中國LED顯示屏企業(yè)渠道爭奪戰(zhàn)正當時
中國LED顯示屏企業(yè)渠道爭奪戰(zhàn)正當時
文章來源:品牌中國網(wǎng)
企業(yè)VS市場:冰火兩重天
每一個產(chǎn)業(yè)進程當中,優(yōu)勝劣汰的叢林法則是個永恒主題。回望2011,中國LED顯示屏行業(yè),經(jīng)歷了一場產(chǎn)業(yè)進程中最為嚴峻的洗禮。一批業(yè)界先驅(qū)淪為先烈,一批LED顯示屏企業(yè)仍徘徊在生死存亡邊緣(被并購與重組是個問題),一批新秀借道資本市場已漸嶄頭角。
行業(yè)集中度是決定市場結(jié)構(gòu)最基本、最重要的因素,集中體現(xiàn)了市場的競爭與壟斷程度,最常使用的集中度計量指標有行業(yè)集中率。行業(yè)集中率(CRn指數(shù))是指該行業(yè)的相關(guān)市場內(nèi)前N家最大的企業(yè)所占市場份額的總和。例如,CR8是指八個最大的企業(yè)占有該相關(guān)市場份額。根據(jù)美國經(jīng)濟學家貝恩和日本通產(chǎn)省對產(chǎn)業(yè)集中度的劃分標準,將產(chǎn)業(yè)市場結(jié)構(gòu)粗分為寡占型(CR8 ≥ 40)和競爭型(CR8<40%)兩類。其中,寡占型又細分為極高寡占型(CR8 ≥ 70%)和低集中寡占型(40% ≤ CR8<70%);競爭型又細分為低集中競爭型(20% ≤ CR8<40%)和分散競爭型(CR8<20%)。
我們預期:中國LED顯示屏行業(yè)分散競爭型(CR8<20%)向低集中競爭型(20% ≤ CR8<40%)的進程將會進一步加速,這個過程的跨越也許也許僅需2-3年。
據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所數(shù)據(jù)顯示:截止2011年末,國內(nèi)約有1210家LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè),LED顯示屏產(chǎn)值達219億元,預期至2015年中國顯示屏市場將達到450-500億的產(chǎn)值。隨著顯示屏技術(shù)的日漸成熟并被廣泛應用,未來中國二三線城市將是LED顯示屏市場需求新的增長引擎。
一邊是行業(yè)進程加速過程中,殘酷的優(yōu)勝劣汰游戲;一邊是市場需求增長的盛宴與重新“搶位”之機(遇),企業(yè)VS市場仍將續(xù)演冰火兩重天。
渠道爭奪戰(zhàn)正當時
對于大部分企業(yè)來說,成長的過程就是在不斷的市場分工中尋找到自己最核心的競爭力。前英國皇家郵政董事長阿蘭·雷頓(Allan Leighton)曾告誡: 在不確定時期,好企業(yè)需要的是專注、積極和果斷,而不是實行鴕鳥政策或觀望策略。
筆者曾在《中國LED顯示屏企業(yè)戰(zhàn)略思考》(發(fā)表于LED高工第X期)一文中就LED顯示屏的市場競爭態(tài)勢有過論述:從目前國內(nèi)LED顯示屏行業(yè)的競爭層面看,還基本處在產(chǎn)品競爭層面的早期,競爭關(guān)鍵指標體現(xiàn)在:價格、品質(zhì)、交期、售后服務等幾個方面,現(xiàn)階段價格要素尤其凸顯。隨著市場競爭的進一步加劇,行業(yè)領先者之間在產(chǎn)品要素層面(品質(zhì)、價格、交期、服務等)的競爭優(yōu)勢將漸趨一致性,渠道爭奪開始走向前臺,原有靠幾個銷售人員跑單幫的銷售模式將開始向系統(tǒng)化、專業(yè)化渠道運作轉(zhuǎn)變。
如何布局渠道爭奪戰(zhàn)?
經(jīng)濟學家吳(敬璉)老先生說過:“機遇來自對挑戰(zhàn)的正確應對”,企業(yè)只有跟上主流趨勢并先發(fā)制人,才能取得競爭的優(yōu)勢,如何布局渠道策略才能在未來競爭中獲得競爭優(yōu)勢?
(1) 市場布局:聚焦自身優(yōu)勢,有取有舍;
對于眾多企業(yè)來說,市場資源短缺是個常態(tài),經(jīng)濟學的誕生源于資源稀缺與人欲望無限間的矛盾,如何合理有效配置資源就誕生了經(jīng)濟學說。中國市場的特點是:“一個國家、多個市場”,言下之意:一是中國市場區(qū)域大、二是區(qū)域間差異大;诋a(chǎn)業(yè)集群格局與競爭對手動態(tài),深入研究中國市場本身的特征,對于我們布局全國市場而言,重要尤顯突出。相對于全國性的市場布局,對于一些勢力弱小的企業(yè),打造區(qū)域性“樣板市場”也許是個不錯的選擇,聚焦自身優(yōu)勢,有取有舍,成功之道。
(2) 渠道規(guī)劃:重點在于搞清楚真實需求在哪里;
渠道規(guī)劃的前提與關(guān)鍵在于搞清楚市場的真實需求在哪里(其中重點在哪里?渠道創(chuàng)新點可能蘊藏在哪里)?據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:中國LED顯示屏應用市場主要有:廣告媒體占比33%,信息顯示占比18%,舞臺表演占比10%,體育館占比19%,其他占比20%;谝陨闲枨,搞清楚渠道成員有哪些?核心的渠道成員是那些?未來那些核心成員可能獲得更大的競爭優(yōu)勢?非常清楚的通宵這些,渠道規(guī)劃也就水到渠成,也為未來渠道管理提供良好的基礎,各企業(yè)可以基于自身資源,設計出符合自身需求與發(fā)展的渠道模式。
戰(zhàn)爭總是透著殘酷與冰冷,對于怯懦者而言,可能是死亡;對于勇敢者而言,或許是快感,營銷戰(zhàn)亦如此!
2012年,中國LED顯示屏渠道爭奪戰(zhàn)正當時!