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LED照明企業(yè)銷售渠道建設(shè)---黃金策略

TOP:0 日期:2014-11-03 9:10:24

LED照明企業(yè)銷售渠道建設(shè)四大黃金策略 

   在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現(xiàn)一種熱潮,很多企業(yè)打出了:誠招海內(nèi)外代理商、誠招代理商等標(biāo)語,如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業(yè),這些企業(yè)對招商工作高度重視,同時也開出了極具誘惑力的招商政策:如萊蒂亞照明就招商加盟政策,從開業(yè)裝修補助(補助金額從300500)、產(chǎn)品補助、進貨返點、廣告支持、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內(nèi)銷售實行區(qū)域管理:華南區(qū),華東區(qū),上海區(qū),華北區(qū),華西區(qū),東北區(qū)。各區(qū)銷售中心分別設(shè)在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈陽,對經(jīng)銷商打出了市場保護、市場開發(fā)、促銷支持、返利獎勵計劃、銷售及產(chǎn)品培訓(xùn)等加盟政策。不少企業(yè)的招商政策也大抵相同,可以看出渠道建設(shè)的意義非同一般。外資企業(yè)也積極布局中國市場,搶占商機,贏得一定的市場份額,如CREE、GE等,他們對經(jīng)銷商進行嚴格的篩選和管理,合作共贏,依托經(jīng)銷商區(qū)域性的力量開拓市場。 
  這些都反映出LED照明企業(yè)在渠道建設(shè)的努力,但現(xiàn)實是這些企業(yè)在這方面正面臨著重重的壓力和阻難。知名品牌營銷專家羅百輝認為,LED照明尚未普及,但是市場前景樂觀,企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮主觀能動性,積極的拓寬渠道建設(shè),占領(lǐng)市場先機,當(dāng)然企業(yè)在渠道建設(shè)中更要內(nèi)外兼修,保證自己的產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。 
  針對目前在渠道建設(shè)中存在的問題,給企業(yè)提以下幾點建議。 
  1、高度決定影響力,前景掌控靈魂 
  企業(yè)高度和遠景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè),是只會賺錢的企業(yè),沒有發(fā)展前途。一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商在選擇企業(yè)的時候,首先肯定考慮的就是企業(yè)的前景和影響力,所以企業(yè)一定要有自己的遠景規(guī)劃。直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進行溝通與交流,讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景,這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展;注重企業(yè)文化建設(shè),比如內(nèi)部刊物,讓更多的經(jīng)銷商了解自己的企業(yè)文化,讓經(jīng)銷商有種企業(yè)認同感。這樣企業(yè)在渠道建設(shè)上就已經(jīng)站在高處。 
   2、品牌決定未來,服務(wù)才能贏利 
  之所以可口可樂公司的老板敢說:把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂的品牌,我一樣會作到今天的規(guī)模。是因為現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會,往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn),在渠道建設(shè)中LED企業(yè)更是要注重品牌建設(shè),因為對于經(jīng)銷商來講,一個品牌響亮的產(chǎn)品是利潤、是銷量、是形象,但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。企業(yè)有專業(yè)的財務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時期以后,非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo),所以企業(yè)要做好這方面的指導(dǎo)和培訓(xùn),為經(jīng)銷商做好服務(wù),這樣才能雙贏,才能更好的與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,保證后續(xù)的合作關(guān)系。 
  3、市場細分,點石成金 
  現(xiàn)階段的LED照明,不僅在普通照明市場,還有娛樂照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等,比如說工程渠道建設(shè)和通用照明渠道建設(shè)。企業(yè)不能追求大而全,而要在擅長和熟悉的領(lǐng)域做深做細,長袖善舞,點石成金才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領(lǐng)域方面拓展業(yè)務(wù),努力增加產(chǎn)品的附加值,滿足客戶的需求,正對具體需求解決問題,布局市場,細分市場,合理規(guī)劃。 
  4、注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè),電子商務(wù)相結(jié)合 
  雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主,但是將來必定要走賣場流通渠道,賣場渠道建設(shè)企業(yè)要特別重視,不僅可以進駐家居建材賣場,還可以進駐家電、商超渠道,擴大市場份額,加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領(lǐng)域渠道建設(shè)最為成功的是雷士照明和歐普照明,同樣他們也在轉(zhuǎn)型做LED照明,雷士網(wǎng)點數(shù)量已經(jīng)達到18000個,歐普照明擁有10000個直營店或加盟店,這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為渠道為王的道理;開拓電子商務(wù)渠道。電子商務(wù)對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式,而且根據(jù)國家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,通過電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢,企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道,占據(jù)更多的市場份額。知名品牌營銷專家羅百輝認為,網(wǎng)購平臺卓越的資源整合力使其有望成為未來趨勢,電子商務(wù)的興起,向人們展示了模式的力量。而對于一些產(chǎn)能充沛的行業(yè)來講,模式的贏利能力甚至超過產(chǎn)品的研發(fā)。 
  要開拓通用照明市場和銷售渠道,首先考慮的應(yīng)該是低光通量的應(yīng)用場所。在技術(shù)成熟和價格適當(dāng)?shù)臅r候,再推廣高光通量照明燈具的應(yīng)用市場。另外,要重視現(xiàn)有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度,因為大部分的替代光源是要經(jīng)過現(xiàn)有的市場渠道進入千家萬戶的。渠道建設(shè)勢在必行,但LED光源在快速發(fā)展的同時也存在著挑戰(zhàn),只能用時間和結(jié)果來見證。資源整合,抱團發(fā)展,合作共贏應(yīng)成為最近一段時間,甚至是1-2年時間內(nèi)市場發(fā)展的主旋律。利用各自的品牌和渠道優(yōu)勢展開合作、進行鋪墊,強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補,未來的發(fā)展前景將很樂觀。